O que fazer quando vender mais não depende só da área de vendas?

Desde que me interesso por vendas, há muito tempo, escuto que vender mais é uma questão de gerenciar as informações e pressionar os vendedores. Hoje, sei que não é só isto. Existem métodos e ferramentas que, associados ao coaching constante, podem melhorar e muito o desempenho das equipes. Este ponto de vista ainda está longe de ser uma unanimidade entre os executivos, o que me faz usar uma parte significativa de meu tempo mostrando e ensinando às empresas que existem formas muito mais eficazes de transformar as equipes em máquinas de vendas as quais muito pouco tem a ver com pressão.

Uma das vantagens de se utilizar métodos mais novos orientados à conversão de vendas e que são baseados na acuracidade da previsão ou, em inglês, forecast, é que da mesma forma que se pode aumentar dramaticamente a conversão quando aplicado com precisão, percebe-se que algo não vai bem, até com facilidade. Ao contrário dos centenários métodos estáticos tradicionais, os mais recentes, com características dinâmicas além de “perceberem” o ambiente de vendas e indicarem ao vendedor os melhores caminhos, também alertam sobre o que poderá não estar indo bem. Às vezes, o vendedor tem como intervir, às vezes, é refém de problemas mais profundos.

Engana-se o gestor que aponta que o vendedor, quando começa a reclamar da competição por preços ou tem sua taxa de conversão prejudicada por este fato, é devido à sua inabilidade em vender valor ou um erro em sua estratégia de vendas. Pode ser, se for um caso ou outro. Mas se isso passa a ocorrer muitas vezes, prepare-se que “o buraco é mais embaixo”.

Pode ser que existam problemas mais profundos em sua cadeia de entrega que não permitam que você pratique preços competitivos. Contra falta de competitividade, não existe estratégia de vendas que funcione. Pode ser que existam produtos para os quais os preços competitivos não gerem os ganhos que você pretende, tornando inviável vende-los. A força de vendas acaba em uma encruzilhada, onde somente descontos e concessões resolvem.

A pergunta chave “por que comprar de você?” se transforma no pesadelo de “por que eu não compro de você? Preço”. E como perceber isto? Gerenciando suas vendas de forma eficaz, com modelos e métodos precisos e orientados à conversão. Se ainda assim não consegue melhorar o desempenho, mesmo com uma carteira de oportunidades consistente e o seu funil de vendas saudável, das duas uma: ou o dinheiro fica em cima da mesa de mês para mês ou você perde por preço com frequência.

Se isto está acontecendo com você, é melhor parar para pensar. As razões que você daria para justificar que o cliente deveria escolher vocês são genéricas, daquelas que todos os seus concorrentes dão? Respostas como “somos confiáveis”, “nossa qualidade é superior”, “nossa reputação é excelente” ou mesmo “estamos há muito tempo no mercado” podem até ser verdadeiras, mas não vão diferenciá-lo em hipótese alguma a ponto de justificar diferenças de preço significativas para os seus concorrentes. Talvez eles estejam fazendo uma coisa que você não está. Se assim for, você não deixa alternativa ao seu cliente de comprar o menor preço ou mesmo adiar indefinidamente a compra. E você vai continuar a pressionar a sua equipe de vendas sem resultado.

A boa notícia que tenho para você, que eventualmente está passando por este problema, é que ele tem solução. Existem métodos e formas para que você o resolva e melhore significativamente seu desempenho. Mas, para isto, a primeira coisa a aceitar é que o problema pode não ser a sua área de vendas.

Por Enio Klein, gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil, diretor da K&G Sistemas e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo

 Fonte: Administrador.com

Mulheres lideram atraso em cheque

A nova edição da Pesquisa Nacional sobre Liquidação de Cheques elaborada pela TeleCheque - serviço oferecido pela MultiCrédito -, divulgada ontem, mostra que as mulheres foram responsáveis pelo maior endividamento em relação aos homens em fevereiro, com inadimplência em cheque de 2,75%, 0,31% superior à dos homens.

Para o diretor de Crédito, Risco e Business Intelligence da MultiCrédito, Walter Alfieri, a participação da mulher no mercado de trabalho e o aumento do empreendedorismo por parte delas impulsionam os indicadores. “Acaba sendo natural que elas tenham aumento na inadimplência em uso do cheque e, consequentemente, apresentem maior porcentual de endividamento”, disse o diretor.

De acordo com a pesquisa, a inadimplência da Região Nordeste é de 2,51%, com valor médio das transações em cheque de R$ 1.561,00. O tíquete médio da região é 40,4% maior que a média nacional, que é de R$ 930,00.

O levantamento é feito com base nos valores das transações em reais monitoradas pelo serviço TeleCheque em diversos segmentos, como alimentação, automotivo, calçados, combustíveis, educação, eletroeletrônicos, joalheria e bijuterias, magazines e lojas de departamentos, máquinas e peças, material de construção, móveis, decoração e artigos para o lar, produtos, saúde, serviços, turismo, entretenimento e vestuário. São monitorados aproximadamente 10 mil pontos de venda distribuídos em 890 municípios do País, com exceção dos Estados do Acre, Rondônia, Amapá, Roraima e Tocantins.

Fonte: O Estado

Juros do cartão de crédito atingem 342,2%

A taxa média de juros do crédito ao consumo ficou em 54,3% ao ano em fevereiro, o maior patamar da série histórica iniciada em março de 2011, informou nesta quarta-feira (25) o Banco Central. Em fevereiro do ano passado, a taxa estava em 47,9%. Os juros cobrados pelos bancos no cartão de crédito chegaram a 342,2% ao ano, na modalidade mais cara, chamada crédito rotativo.

Essa modalidade tem origem quando o consumidor deixa de pagar toda a fatura. Em fevereiro de 2014, essa taxa estava em 315,1%. No cartão de crédito parcelado, os juros chegaram a 112,6% ao ano. No cheque especial, os juros subiram de forma expressiva. Em fevereiro do ano passado, estavam em 156,7% e saltaram para 214,2% ao ano, a maior taxa de juros dessa modalidade desde março de 1996.

Segundo o chefe do Departamento Econômico do BC, Tulio Maciel, a elevação das taxas de juros reflete o atual ciclo de aperto monetário. De outubro para cá, o BC elevou em 1,75 ponto percentual a taxa básica de juros, a Selic, que agora está em 12,75% ao ano. 

Consumo

A elevação do custo do crédito e outros fatores, como o menor crescimento da economia, têm desmotivado as famílias a se endividarem, afirmou Maciel. Segundo os dados do Banco Central, o estoque de crédito livre (sem finalidade específica) para pessoas físicas caiu 0,3% em fevereiro em relação a janeiro, somando R$ 784,1 bilhões.

O caso mais emblemático é o de crédito para compra de carros, que caiu 5,2% nos últimos 12 meses, chegando a R$ 181,9 bilhões em fevereiro. As famílias também recorreram menos ao cartão de crédito à vista em fevereiro. O saldo dessa modalidade chegou a R$ 111,5 bilhões, depois de queda de 6,4% em relação a janeiro.

De acordo com Maciel, a tendência de moderação no crédito ao consumo não é recente, vem desde o final de 2013, e se explica também pelo maior comprometimento da renda das famílias com crédito imobiliário, que cresceu 26,7% nos últimos 12 meses. 

Estoque

Dentro de um cenário de inadimplência estável, o volume de crédito ofertado pelos bancos, tanto para pessoas físicas como para empresas, avançou 0,5% em fevereiro em relação a janeiro, totalizando R$ 3 trilhões, o equivalente a 58,6% do PIB (Produto Interno Bruto). As operações com taxa de juros e recursos livres aumentaram 0,1% no mês e cresceram 5,2% em 12 meses, somando R$ 1,5 trilhão.

O crédito com recursos controlados e subsidiados avançou 0,8% no mês, e 18,1% em 12 meses. A inadimplência para pessoas físicas com taxas de mercado, que estava em 3,7% em janeiro, subiu para 3,8% em fevereiro. 

Projeções

O Banco Central revisou para baixo a estimativa de crescimento do crédito para o ano, tendo em vista o comportamento da atividade econômica e a demanda por crédito. Se em dezembro contava com incremento de 12% no crédito total, agora o BC prevê aumento de 11%.

Fonte: O Estado

Como declarar consórcios de carros no Imposto de Renda 2015

São Paulo - Ainda que você não tenha sido contemplado com a carta de crédito em 2014, na declaração de Imposto de Renda os valores destinados aos consórcios de carros são considerados uma espécie de bem.

Diante dessa interpretação da Receita Federal, todas as parcelas do consórcio pagas no ano de 2014 devem ser declaradas na ficha “Bens e Direitos”, sob o código “95 – Consórcio não contemplado”.

No campo “Situação em 31/12/2013”, informe os valores pagos até o final de 2013 e no campo "Situação em 31/12/2014", declare a soma dos valores pagos ao longo de 2014 e nos anos anteriores.

Se o consórcio foi iniciado em 2014, a coluna de 31/12/2013 deve ser deixada em branco, sendo preenchido apenas o campo de 2014.

Em "Discriminação", informe o nome e o número de inscrição no CNPJ da administradora do consórcio, o tipo de bem, que no caso é um veículo, além da quantidade de parcelas já pagas e a pagar.

No site da Caixa é possível observar um exemplo de como preencher as informações na "Discriminação": "Consórcio Imobiliário adquirido da Caixa Consórcios, CNPJ: 05.349.595/0001-09, em xx/xx/20xx, Grupo xxx, Cota xxx, no valor de R$ xxx."

Repare que no exemplo a Caixa mencionou apenas o valor da parcela, mas vale informar também a quantidade total de prestações, descrevendo quantas já foram pagas e quantas resta pagar, conforme orientação da Receita. Quanto mais completo, melhor.

Informações como o CNPJ, o grupo, a cota e outras são enviadas pelo administrador do consórcio por meio do informe anual do Imposto de Renda.

Alguns contribuintes acham que o consórcio não contemplado deve ser lançado como dívida e o carro como bem. Mas ao declarar dessa forma a Receita pode entender que o carro foi comprado sem que o contribuinte tivesse recursos e pode interpretar que houve ocultação de fonte de renda.

Consórcio contemplado em 2014

Caso você tenha sido contemplado e tenha comprado o carro no ano passado, o campo "Situação em 31/12/2014", dentro do código 95, deve ser deixado em branco, sendo preenchido apenas o quadro "Situação em 31/12/2013", com o valor das parcelas pagas até essa data.

Para declarar a aquisição do carro, você deve abrir um novo item na ficha de "Bens e Direitos", mas dessa vez sob o código “21 – Veículo Automotor Terrestre”.

A “Situação em 31/12/2013” deve ficar em branco, e a “Situação em 31/12/2014” deve trazer a soma dos valores pagos pelo consórcio até então, incluindo o valor do lance, se for o caso.

No campo "Discriminação", informe os dados do automóvel (modelo, ano e placa) e os dados do consórcio - como o nome e o número de inscrição no CNPJ da administradora do consórcio, o tipo de bem, a quantidade de parcelas pagas e o valor do lance, se houver-, esclarecendo que você foi contemplado.

Se o contribuinte continuou pagando parcelas do consórcio depois da compra, seus valores deverão ser adicionados ao valor do carro como se fossem as parcelas de um financiamento (veja como declarar a compra do carro por financiamento).

Os consorciados que foram contemplados em 2014, mas não fizeram uso da carta de crédito, devem declarar da mesma forma que os contribuintes que não foram contemplados. A única diferença é que na "Discriminação" é preciso mencionar que a contemplação ocorreu, mas o valor não foi utilizado para a aquisição do bem até o dia 31/12/2014.

Consórcio iniciado e contemplado em 2014

Se você entrou no consórcio no ano passado e foi contemplado também em 2014, não é preciso declarar nada no código “95 – Consórcio não contemplado”.

Nesse caso, você deve registrar tudo sob o código “21 – Veículo Automotor Terrestre”, na ficha de "Bens e Direitos". No campo "Discriminação", é preciso informar os dados do veículo e mencionar que ele foi adquirido por meio do consórcio, informando os respectivos dados.

Seria algo como: "Carro Fiat Palio, ano 2013, placa xxx-xxxx adquirido com o Consórcio Imobiliário da Caixa Consórcios, CNPJ: 05.349.595/0001-09, em xx/xx/2013, no valor de R$ xxx.", conforme o exemplo do site da Caixa.

O campo "Situação em 31/12/2013" não deve ser preenchido e no campo "Situação em 31/21/2014", deve ser registrado o valor das parcelas pagas em 2014 somado aos eventuais outros valores pagos para adquirir o bem, como o lance.

Novamente, se o contribuinte continuar pagando parcelas do consórcio, os valores deverão ser declarados dentro do código do bem adquirido, como se fossem as parcelas de um financiamento.

Se as parcelas continuarem a ser pagas nos anos seguintes, elas deverão ser somadas ao valor do bem da mesma maneira nas próximas declarações, até que as prestações terminem e todo o valor do carro tenha sido pago.

Fonte: Exame/MSN

Crise no atendimento

A palavra crise não sai da mídia. Nos últimos dias ela está mais presente do que nunca. Você ouve sobre crise financeira nos telejornais, no rádio, nas novelas, nos programas humorísticos, nos lares, nos bares, nas reuniões de jovens, adultos e idosos. É crise para todos os lados. Mas, hoje quero falar sobre outro tipo de crise. Aí você pergunta: Mais uma crise? Sim, exatamente mais uma crise. Essa crise pode ser presenciada no comércio de Várzea Alegre.

O péssimo atendimento em alguns dos estabelecimentos comerciais de nossa cidade é motivo de reclamação de grande parte da população. Essa crise é constatada em pontos comerciais de diversos segmentos: Bares, restaurantes, lanchonetes, postos de combustíveis, etc.

A crise do péssimo atendimento pode nos afundar ainda mais na crise financeira por razões simples.

Fala sério? Diga que você nunca entrou em um estabelecimento comercial de Várzea Alegre e não percebeu a cara dura do atendente? É isso mesmo. Com a cara fechada vem a famosa frase: “Diga”. Dizer o quê? Essa é uma palavra que por si só denota que você não será bem atendido e razão para sair às pressas de tal estabelecimento comercial.

O cliente, motivo da existência de uma empresa e fonte de lucro, quando mal atendido, a tendência é que procure outras opções para comprar, onde se sinta bem e satisfeito em suas necessidades.

O pior é que a crise de atendimento, às vezes é o reflexo dos respectivos empresários, os chamados “donos do negócio”.

Essa situação nos imprime a ideia de sermos coagidos a comprar naquele local. É tipo: “Se comprar bem, se não comprar, tudo bem também”.  E aí cabe a pergunta: Qual a razão de montarmos com tanto sacrifício um negócio, cuja razão é ter o cliente como fonte de lucro e sustentação desse negócio e renegamos a essa fonte de sustentação da empresa um excelente atendimento?

O empresário tem que ficar atento para a atenção que o seu cliente merece. A busca pela fidelização do cliente deve ser uma constante.

A melhor campanha de marketing que pode ser feita está em encantar o seu cliente. Portanto, prezemos por um excelente atendimento. Prepare bem os seus funcionários, desde o zelador ao seu executivo. Passe para eles a missão de atender bem e de encantar seus clientes para que atravessemos com alegria a crise financeira, pois o dinheiro pode até ser pouco, mais os nossos clientes precisam ser muitos e satisfeitos. Obrigado.

Marcos Filho – Empresário e graduando em administração

Empresário mineiro procura profissional que não utilize WhatsApp

O uso de aplicativos no ambiente de trabalho pode atrapalhar a nossa produtividade?

No caso citado a seguir, a resposta é sim, muito. O empresário Gilmar Gomes, de Uberlância, MG, teve que alterar o anúncio de oferta de emprego localizado em sua loja para “Precisa-se de Vendedora com Experiência (OBS: Sem whatsapp)”, pelo simples fato de que em 15 dias, 12 candidatas foram dispensadas por usarem excessivamente o app.

Ao G1, Gilmar relatou que “elas vinham e entregavam currículo, mas não passavam no teste. Ao invés de atender as clientes, ficavam com o celular em mãos. Só se ouvia o barulho do aplicativo” e que hoje vem encontrado dificuldades para arrumar boas funcionárias. “Eu não sabia mais o que fazer e foi então que surgiu a ideia. Antes de colar o papel na porta da loja, recebia quase 20 currículos por dia. Após o cartaz, em cinco dias não recebi nem dez. As pessoas passavam aqui e fotografavam o anúncio, outras riam e até comentavam as escritas, mas pedir emprego que é bom, nada”, analisou o empresário, que relatou ainda que “a intenção era que pelo menos no horário de trabalho o aplicativo fosse deixado de lado, pois as pessoas sentem falta de um bom atendimento, de um corpo a corpo”.  

Após algumas seleções frustradas e várias demissões, o empresário conseguiu encontrar uma funcionária que não utiliza o aplicativo e claro, a contratou. O nome dela? Aline Souza, de 35 anos. Em entrevista ao G1, Aline relatou que achou o anúncio engraçado, mas depois percebeu que seria uma boa oportunidade para ela retornar ao mercado. “Vi como positivo. Como eu não tenho WhatsApp, pensei 'essa oportunidade é minha'”, contou Aline.   

O anúncio, exposto na vitrine da loja, foi fotografado e publicado em um perfil do Facebook, sendo compartilhado mais de 400 vezes logo em seguida e, claro, sendo alvo de muitas críticas por parte de usuários que não concordam com a atitude do empresário.

Segundo o advogado especialista em direitos trabalhistas Rafael Garagorry, entrevistado pelo G1, o modo com que o anúncio foi escrito pode sim ser interpretado como discriminação. “A lei 9029/95 determina que fica proibida a adoção de qualquer prática discriminatória e limitativa para efeito de acesso a relação de emprego. Assim, entendo que a opção por pessoas que não tenham o referido programa no celular é uma prática discriminatória”, diz Garagorry.

No entanto, “se a utilização do programa está diminuindo a produção do funcionário, deverá o mesmo ser advertido ou não permitido de utilizar o programa durante o expediente, porém o simples fato de o candidato à vaga possuir o programa não poderá ser empecilho para que seja contratado”, completou o advogado.

Fonte: Administrador.com

Na hora de ir às compras, 84% dos brasileiros preferem visitar mais de um estabelecimento

Uma pesquisa realizada pela Kantar Worldpanel mostra que cada consumidor tem seu jeito preferido de ir às compras, porém 84% dos lares brasileiros preferem visitar mais de 3 canais. Quando analisados por região, foi possível identificar que a Grande RJ é que mais mixa novos pontos de venda, onde 95% dos consumidores têm esse hábito. Logo em seguida vem a grande SP com 92%, Leste e Interior do RJ, com 88%, Norte e Nordeste com 85%, Interior de SP 82%, Centro Oeste com 80%, e Sul com 72%.

Segundo o levantamento 24% dos consumidores são considerados experimentadores. Gostam de novidades e de apreciar o momento da compra. Valorizam quando algum membro da família participa dessa experiência, e tendem a se influenciar na escolha do produto e da marca.

Outros 21% dos consumidores são apressados. Costumam tomar decisões rápidas e escolhem a loja mais próxima de casa. Uma das principais características desse comprador é que ele prefere pagar um pouco mais caro em seus produtos só para poder deixar o ponto de venda rapidamente. Outros 22% são considerados observadores e analíticos, sempre pensam cuidadosamente antes de comprar e fazem questão de receber conselhos dos vendedores. Estes preferem fazer das idas ao canal de compra uma experiência social, apreciando informações sobre os produtos nas gôndolas.

Existem aqueles que são suscetíveis a preços (18%), procuram as melhores promoções e usam seus cupons de desconto. Além disso, gostam de comparar os valores entre os canais de venda antes de comprar e prestam atenção ao 'preço por quilo/litro' e não apenas no preço unitário. Já 15% são decididos e práticos, sabem o que querem comprar e por conta disso fazem economias e uma compra mais equilibrada.

Fonte: Administrador.com