Hoje, mais do que em outros tempos,
precisamos de vendedores de sonhos. Porque vender produto é fácil! As lojas
estão abarrotadas de vendedores de produtos, e, consoante a isso, também
cheinhas de produtos. Isso tem que mudar!
Grande parte dos vendedores ainda
não percebeu que vender sonhos é mais fácil, geram maior lucratividade e
continuam oferecendo apenas produtos aos seus clientes.
Mas, o que é o sonho nas vendas? O
sonho é a parte subjetiva da venda e está embutido no produto. É a satisfação
da necessidade do cliente.
O vendedor tem que ficar antenado.
O cliente só entra no seu comércio se estiver interessado em alguma coisa. Ele
não entra para passear. Isto seria perda de tempo, e tempo é uma coisa que não
temos para perder ultimamente.
Acompanhe o cliente, observe o que
ele procura. Observe atentamente suas palavras, e mais do que isso: acompanhe
suas emoções. Quando o cliente, der de cara com aquele produto que lhe enche os
olhos é a hora certa de transformar um produto em um sonho. Você notará que a
cada característica do produto que que é mostrada ao cliente, ele se envolve
mais. É emoção falando pela razão. E vão embora todos os defeitos. O produto é
coberto de qualidades.
Tenha em mente e note que
envolvimento do cliente com o produto é mágico. O que para você é apenas um TV,
para o cliente é a reunião de amigos para assistir ao jogo de futebol. Ou o
encontro de amigas para acompanharem o decisivo capítulo da novela. Se vende
produtos de beleza, enquanto você ver um estojo de maquiagem, a linda jovem se
enxerga na balada como a mais gata das gatas.
Então, um sofá não é apenas um
sofá. Naquele momento, o sofá deixe de ser um produto e passa ser sonho da
família reunida, dos amigos no descontraído papo de fim de tarde.
As lojas têm suas metas, geralmente
financeiras. Isso é importante e muito. Você vendedor também tem suas metas
financeiras. O caminho mais fácil do negócio se tornar lucrativo e todos
baterem as metas é transformar os produtos que você tem para vender em sonhos.
Certamente você já realizou algum
sonho em sua vida. Seja grande ou pequeno, a realização de um sonho é
inesquecível. Produz uma alegria inigualável. Então, na próxima vez que um
cliente entrar em seu estabelecimento comercial o seu pensamento já deve estar
direcionado para a realização de mais um sonho.
Marcos Filho
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